Когда к нам пришёл «Аргис» — компания по изготовлению лестниц и ограждений из стекла и стали — у них уже был сайт. Старый, неудобный, не показывающий реальный масштаб: больше сотни выполненных проектов, а на сайте — пять фотографий. Клиент сказал: «Хочу, чтобы было видно, что мы умеем. Чтобы заказчик открыл сайт и сразу понял — да, эти ребята делают круто».
Вроде понятно. Но дальше началось то, с чего начинается каждый второй проект. «Сделайте современно». «Чтобы внушало доверие». «Как у лидеров рынка». Красивые слова, за которыми — ничего конкретного.
Через час разговора мы вытащили главное: клиенту нужен не «современный сайт», а каталог на семь категорий, где посетитель за три клика находит нужный тип изделия, смотрит примеры и оставляет заявку на расчёт. Всё. Вот это — задача. А «современно» и «доверие» — следствие решения задачи, а не сама задача.
За 7 лет мы провели больше сотни проектов — от лендингов до интернет-магазинов. И главная причина затянутых сроков и перерасхода бюджета — не «плохой разработчик» и не «капризный клиент». Это когда вы говорите одно, а исполнитель слышит другое. Вот как это исправить.
Ситуация первая: «Хочу как у конкурентов, только лучше»
С этой фразы начался проект для «Интерьер-камня» — производителя столешниц и изделий из натурального камня. Клиент прислал три ссылки: сайт конкурента по мрамору, сайт конкурента по граниту и сайт федеральной сети. И говорит: «Хочу собрать лучшее из трёх».
Мы открыли ссылки. Первый сайт — просто витрина с фотографиями: красиво, но непонятно как заказать. Второй — каталог с ценами, но без примеров работ. Третий — мощный проект с конфигуратором, но перегруженный. Три разных подхода. Что именно «лучшее»?
Вместо «как у них» мы попросили показать пальцем:
- «Вот здесь удобный каталог по категориям — кварц, мрамор, оникс, гранит — хочу так же».
- «А здесь портфолио работ в интерьере — это круто, клиенту проще представить».
- «А вот этот конфигуратор мне не нужен, у меня другое производство».
Три конкретных комментария. После них мы понимали задачу лучше, чем после трёх страниц «технического задания». Один конкретный пример с пометкой «так хочу» даёт разработчику больше, чем три часа разговоров про «стиль» и «вайб».
Совет: соберите 5-7 ссылок на сайты. Не обязательно из вашей ниши. Напротив каждого напишите одну фразу: что нравится, что бесит. Это и есть ваше техническое задание — только на человеческом языке.
Ситуация вторая: «Мне просто сайт, ничего сложного»
Это самая опасная фраза. За ней обычно одно из двух: либо клиент действительно хочет страницу-визитку из трёх блоков, либо он думает, что каталог на шесть категорий с фильтрами и формами заявок — это «ничего сложного».
С «Аргисом» мы потратили первую неделю не на разработку, а на выяснение: сколько вообще категорий? Как клиент будет наполнять каталог? Что должно происходить с заявкой? Оказалось, что «просто сайт» — это семь категорий изделий, портфолио из 100+ проектов, карточки товаров с характеристиками и блок «Наши работы» с фильтрацией по типу объекта.
Три вопроса, которые мы задаём каждому клиенту до старта:
1. Что клиент должен сделать на сайте? Не «посмотреть», не «ознакомиться». Конкретное действие. Позвонить? Оставить заявку на расчёт? Выбрать товар и заказать? Если вы не можете ответить — разработчик тем более не догадается.
2. Кто будет менять текст и фото через месяц после запуска? Вы? Тогда нужна понятная админка. Менеджер? Тогда роли и права. Никто — закладывайте поддержку в бюджет. Три разных проекта с разной стоимостью.
3. Что будет с сайтом через год? У «Интерьер-камня» каталог разросся с четырёх категорий до шести за первый сезон. Хорошо, что мы заложили расширение сразу — иначе пришлось бы переделывать структуру.
Ситуация третья: «Я уже всё нарисовал»
К нам приходят с макетами. Рисунок на салфетке, схема в PowerPoint, коллаж из скриншотов. И говорят: «Осталось только сделать».
Мы любим такие макеты. Они гораздо полезнее, чем описание на три страницы. Потому что визуальное мышление снимает 80% недопониманий. Неважно, насколько криво нарисовано — мы видим ход мыслей.
Но есть нюанс. Макет показывает «что и где», но не показывает «как это работает». Вот на схеме меню из семи пунктов — а оно раскрывается при наведении или по клику? Вот форма заявки из четырёх полей — а какое из них обязательное? Вот каталог с категориями — а сортировка по цене нужна?
Поэтому к любому макету нужен комментарий. Не технический. На уровне «заказчик нажимает сюда → попадает сюда → видит это → оставляет заявку». Три стрелочки на листе заменяют десять писем с уточнениями.
Четыре вопроса, которые спасут бюджет
Есть вещи, которые лучше обсудить до подписания договора. Потому что потом каждое «а давайте ещё вот это» — это время и деньги.
1. Кто ваши клиенты и как они принимают решение? Когда мы делали сайт для «Аргиса», главный вопрос был: кто заказчик? Архитектор, который ищет подрядчика на остекление? Или владелец дома, который хочет лестницу? Это два совершенно разных сценария. Первому нужно портфолио и технические характеристики. Второму — фото готовых объектов и понятная цена. Если разработчик не спросил про аудиторию — он делает сайт для себя, а не для ваших клиентов.
2. Откуда люди узнают о вас? Даёте рекламу — сайт должен быстро грузиться и иметь посадочные страницы под каждый запрос. Работаете через рекомендации — главное на сайте это портфолио и отзывы. У «Интерьер-камня» 80% клиентов приходят через поиск — поэтому каталог сделали максимально подробным, с ценами и фильтрами.
3. Что будет происходить с заявкой? Приходит заявка с сайта — что дальше? Падает на почту? В мессенджер? Сразу в учётную систему? Должен ли клиент получить автоответ? Вроде мелочь — а доработка этого процесса после запуска может стоить как половина сайта.
4. Кто и как будет поддерживать сайт? Сайт не картина — он требует обновлений. Безопасность, новые товары, актуальные цены. Обсудите это до старта и узнайте стоимость поддержки. Лучше знать, что обслуживание стоит 5 тысяч в месяц, чем обнаружить это когда на сайте появится реклама казино.
Как проверить, что вас услышали
Самый простой приём: после обсуждения попросите разработчика пересказать задачу своими словами. Не «я всё понял, сделаем». А живой пересказ:
«Значит, мы делаем каталог на шесть категорий — кварц, мрамор, оникс, гранит, лабрадорит, травертин. У каждой категории свои карточки товаров с фото и ценой. Клиент заходит на сайт — видит категории — выбирает — смотрит товары — оставляет заявку на расчёт. Плюс портфолио с фильтрацией по типу объекта. Правильно?»
Если пересказ совпадает с вашей картиной — отлично. Если нет — вы только что сэкономили недели недопонимания.
Второй приём: попросите набросать схему главной страницы. Не дизайн. Прямоугольники: шапка с логотипом и телефоном → блок с категориями → портфолио → отзывы → контакты. Пять минут работы — и вы знаете, одинаково ли вы представляете результат.
Коротко: что важно запомнить
- Не «хочу сайт», а «хочу чтобы клиенты могли». Записываться, заказывать, смотреть цены, оставлять заявки. Глаголы, а не существительные.
- Покажите примеры. Пять ссылок на чужие сайты с пометками «нравится / не нравится» полезнее десяти страниц текста.
- Нарисуйте от руки. Схема на салфетке — не повод для стеснения, а рабочий инструмент.
- Задайте четыре вопроса до старта. Аудитория, источники клиентов, обработка заявок, поддержка. Сэкономите треть бюджета.
- Проверьте пересказом. Разработчик должен повторить задачу своими словами. Если не может — он не понял.
Мы в Про-креатив не берёмся за проект, пока не прошли эти шаги. Не потому что «так правильно». А потому что после сотни проектов знаем точно: час нормального разговора на старте экономит три недели переделок и кучу денег. Как с «Аргисом»: когда мы наконец вытащили из клиента реальную задачу, сайт сделали за три недели. А предыдущие попытки с «просто сделайте красиво» тянулись месяцами.